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保险行业自救大战:线下签单量只剩5%,“现在信心比黄金重要”

2020-02-07
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一场疫情,会如何改变一个行业?

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文 | 罗素 零和

疫情突如其来,除了旅游、餐饮和交通运输,还有一个重灾行业,那就是线下保险。

“我们的线下签单量只剩下5%,缩减量高达95%——这不是腰斩,这简直就是从脚脖子被砍断了。”一家保险经纪公司的业务负责人李少华透露。

业内人士预估,如果疫情影响持续3个月,一些公司将受到重创,人员脱落率可能会超过50%。

面对严峻形势,各公司正在展开一场轰轰烈烈的自救行动。

他们每天开会给员工打气,开展线上培训,甚至调整员工薪酬,以挽救团队。

行业内预测,这次疫情可能会让一些线上能力强的团队弯道超车;而一些反应慢、流程陈旧的公司将被重创,甚至被淘汰。

一场疫情,会如何改变一个行业?

01 线下告急

通常来说,春节是保险行业的旺季。

往年,各家公司会在此时忙于“开门红”,春节后又会马上进入招聘季,在4到5月冲击一年的最好业绩。

然而今年的开门红盛宴,却因为疫情的到来,戛然而止。

各家公司的线下业务量数据,都亮起了红灯。

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“我们的数据已锐减到原来的一成。”一家保险公司的分公司负责人透露。

而李少华公司的数据更是惊人——只剩下原来的5%,“一些团队已开始出现一周0成单”。

“不能见面,线下签单基本陷入停滞状态。”李少华称,随着疫情的加重,保险公司的线下数据还在继续下降。

在过去,上海的保险代理人白凯,每天可以拜访三个客户。

在疫情引起公众警觉至今的十多天内,他当面拜访的客户数,是0。

线上咨询倒是有所增加,但成单的数量,是0。

这就意味着,这小半个月里,除了此前未结算的佣金到账,他的收入,也是0。

保险代理人和保险经纪人是一个特殊群体:没有底薪,得自己交五险一金。对他们来说,只有展业,才能有收入。

“优秀的经纪人,因为客户多,还有续期佣金;而不行的经纪人,以前出不了单,现在也出不了,没啥区别。这两类人都不算焦虑的,最焦虑的,是中间的保险经纪人。”李少华进行过一次调查,发现“中间的保险经纪人”有高达70%的人感到焦虑,甚至已经开始萌生逃离行业的想法。

而比一线经代更焦虑的,是保险行业的中高层。

一家保险经纪公司的天津某区中心总经理张维维表示,保险经代的问题是没有收入,而自己的问题,是不但没有收入,还可能亏损。

“我们中心每个月房租、内勤工资、日常运营费用等硬支出是2万元,每个月必须完成30万业绩,否则就会赔钱。”但张维维表示,从2月1日至今,他们只能在线上签一些小额健康险,保费只有三四万,同比缩水三分之二,佣金只有几千元。

他手下有二三十个经纪人,其中很多人在农村,“现在遇到封村,连邻居都见不上”。

现在,他每天都会高度关注非冠肺炎新增确诊数和疑似病例数,内心煎熬不已。晚上,他会失眠,“不知道疫情何时缓解,何时结束”。从业十几年,这是他第一次遇到这种情况。

前不久,他所在的小区,也被封了。

“中高层现在最担心的,就是团队不稳,员工脱落。”李少华说,这种脱落,还是隐形的。

比如,一个保险经纪人可能直接去干别的了,几个月都不出单,最后你才会发现他早脱离组织了。

作为高层,李少华知道,在保险这个人员流动频繁的行业,员工就是生命线。

“我猜测,行业里已经有10%的人员隐形脱落,如果疫情再持续3个月,可能就变成了30%到50%,甚至更高。一个保险公司脱落了一半以上员工,就是致命重创。”李少华称,因此,最近保险高层极为焦虑,对他们来说,这是一场生死之战。

最近几天,李少华的时间被各种电话会议、视频会议填满,大家讨论的核心就是:怎么守住员工。

“守得住,就是生;守不住,就是死。”领导们的口号坚定,目标明确。

行业正在展开一场生死时速的较量,与同业抢人,与疫情抢时间。

02 自救行动

行业正在积极自救,一些公司试图调整考核标准,“挽留员工”。

“友邦已经调低了代理人要拿到奖金必须达到的佣金门槛。”友邦保险代理人李开志表示。

“我们也在出谋划策,看是否可以为大家提前预支一部分奖金,是否可以为普通代理人提供最低生活保障。”一家合资保险公司的代理人严文表示。

但李少华认为,这些都是“缓兵之计”,现在真正能留住员工的,是强大的“线上后台能力”。

“公司只有证明,现在自己有能力带领大家熬过这段艰难时刻,才能留住员工。”李少华称,此时此刻,无疑是“信心比黄金更重要”。

他们在做的第一步,是线上会训。

为了鼓舞士气、增加信心,李少华每天给团队开各种会议。

“千聊、腾讯视频、直播工具,各种视频会议软件都上了。”会议排期,精确到了分钟。

第二步,线上培训。

李少华给员工排了一个密密麻麻的线上培训表。

“特别细,包括这段时间怎么给老客户发信息、发朋友圈,也会让一些做得好的人来分享。”他称。

这些课程的密集程度,连他自己都有点吃不消:总公司一天一堂课,分公司一天一到两次分享。

“但是到课率比平时高了50%以上,节节爆满。”李少华说。

而大童保险也出了一个详细的线上课程表,基本是一两天一节课。

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有的保险公司甚至将一部分保险培训资源,向社会开放。

“保险公司的培训内容、教材,是不轻易对外开放的,这是第一次。”严文说,这可以获客,也可以培养潜在的保险代理人。

第三步,线上客户讲座。

李少华将所有的老客户资料进行了整理,并进行分层。

他们开始针对不同的人群,推不同的线上分享。

比如,疫情期间应该怎么防范风险;家庭医疗在特殊时期,应该怎么配置。

“客户的反馈很好,大家都在家闲着,学习欲望旺盛,响应率比平时高了一倍。”李少华称,这个特殊时期,老客户的黏性反而有所增加。

一些有线上作业能力的团队,在疫情之下反而迎来了一波“小阳春”。

“我们有一个特别擅长线上签单的员工,一天签了260多单疫情定制险。”李少华说。

一家线上保险平台透露,最近他们线上医疗险的销量增加了三倍,赠险销量增加了十几倍,而与疫情有关的团险、定制险,“一天的销量是十万份”。

03 分水岭

但是,行业目前具有上述会训、办公、培训、管理等综合线上后台能力的公司,少之又少。

“全国有2000多家保险经纪和代理机构,但真正有这些核心技术和能力的,最多10家。”李少华称。

在过去,大部分的保险机构只注重线下能力,对于线上的布局和系统搭建,都不够上心。

“搭建一套线上系统,至少是千万级别的投入。”李少华举了一个例子,“泛华和大童的开发运维人员就是500人,一个月的工资都得上千万。”

虽然有些公司也在临时抱佛脚,想通过大量的线上培训来稳固团队,但“收效甚微”。

“大部分传统销售人员会被淘汰,他们都很努力,但就是学不会新的技能,思维也转变不过来。”一家保险公司的培训负责人透露。

他表示,有个员工一直是一家分公司的线下销售冠军,现在也是学习最积极的,几乎每节课都来上,“但是就是玩不转,急得哭,她不擅长线上交流,基因就不匹配”。

张维维对此也可以理解:“很多年轻经纪人很容易适应,但年纪偏大的经纪人和新人,会感到特别痛苦。”

这次疫情,可能会成为保险行业的一个分水岭。

一些线上能力强的平台在崛起,存在弯道超车的机会。

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“但也不是说线上完全取代线下,而是线上能力将成为其核心竞争力。”李少华表示,具备线上能力的业务员,也将大幅增加。

他认为,目前具有线上销售能力的业务员,在整个行业中的占比不超过5%。

而一部分的公司可能在这一次疫情之后,急速衰落。

疫情时间的长短,决定了对行业的创伤严重程度。

一部分从业者认为,一个关键的时间点,是疫情引起全民警觉后的第3个月。

“如果疫情影响超过3个月,很多保险公司将被重创,甚至被淘汰。”李少华称。

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“马明哲最先将平安健康打造成了一家互联网保险平台,但在行业里没有人跟进。这一次,大家终于意识到了线上的重要性。”资深保险从业者孙海照称。

“这也许会将保险线上化的进程,缩短几年。”李少华表示。

对于行业来说,这次疫情是打击,也是一个转折的契机。

*文中受访者为化名。

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